“RIFLESSIONI” SUL MONDO DEGLI INTERMEDIARI: INTERVISTA A FEDERICO SERRAO, PRESIDENTE DEL GRUPPO AGENTI AUGUSTA

Presidente, qual è la sua opinione in merito al mondo dell’attività di intermediazione assicurativa in questo momento?

Purtroppo credo che assisteremo a un’ulteriore riduzione del numero degli appalti agenziali; negli ultimi tre anni il numero degli agenti è già diminuito del 10%: insostenibilità dei costi di gestione, riorganizzazioni aziendali, disintermediazione della RC auto, accorpamenti di piccole realtà agenziali.

Questi i motivi per cui credo che il fenomeno di riduzione del numero degli agenti non sia finito qui.

Aggiungiamo l’azione di alcune compagnie, soprattutto le multinazionali, che spingono fortemente la vendita attraverso canali alternativi noncuranti delle ripercussioni sul canale agenziale, già fortemente provato.

In tutto questo, meno RC auto passerà attraverso il canale agenziale a causa dell’aumento delle compagnie online, della maggiore diffusione dei comparatori, i quali si stanno organizzando anche con reti commerciali!

E in ultimo, l’insidia di Poste nell’ambito della vendita dei prodotti retail.

Come vedo il futuro quindi?

Come una grossa lotta che noi intermediari dovremo compiere per combattere questo “sistema” che ritiene di poter sostituire il valore di un agente professionale con dei “surrogati”, che non possono ritenersi competitivi.

Ci sarà anche per l’impiegato di Banca o delle Poste la qualifica di advisor o meno?

Stiamo assistendo a una evoluzione dei rischi connessi all’attività dell’intermediario assicurativo: cosa ne pensa?

L’intermediazione assicurativa, compagnie agenti e broker, sono attesi da nuovi compiti rispetto all’evoluzione dei rischi.

Penso ad esempio al “welfare combinato” e alla progressiva riduzione dell’intervento pubblico in materia di sanità e pensioni.

Non andiamo molto lontano, è dell’altro ieri il preoccupante quadro delineato per l’Italia nel rapporto OCSE “Pensions at a glance 2015”, dove si evidenziano tutte le criticità del sistema previdenziale italiano e le ripercussioni molto gravi che questo avrà sulle pensioni dei nostri figli: primi al mondo per spesa pensionistica, alto tasso di disoccupazione giovanile, over 65 che continuano a beneficiare di redditi da pensione mediamente molto più elevati.

Proprio il futuro dei giovani preoccupa di più l’OCSE , si anticipa sempre più l’esigenza e l’opportunità di polizze integrative, con il paradosso del “rovesciamento del patto generazionale”!

È infatti evidente che se un giovane non lavora, almeno nell’immediato è il genitore che deve provvedere ai suoi bisogni presenti ma anche a quelli futuri, casomai attingendo da una pensione erogata in base al sistema retributivo e quindi sopra la media.

Sul tema della sanità sono note le restrizioni delle prestazioni per le quali lo Stato interviene al 100% e altrettanto note le esigenze di risanamento del bilancio.

Mutue, casse sanitarie hanno da tempo fatto il loro ingresso nel mercato per raccogliere queste opportunità di clienti con un bisogno più forte di domanda, costituendo una forte concorrenza per le coperture tradizionali.

Sapranno le compagnie rispondere? In caso positivo potremmo anche ritagliarci il ruolo di intermediario specialist in tali ambiti.

Infine, come dovrebbe essere un assicuratore di RC professionale, quali le sue aspettative?

L’assicuratore che esamina le problematiche relative all’attività professionale del proprio cliente, sia esso un medico o un ingegnere, un avvocato o un architetto, muove dal principio che la copertura assicurativa è divenuta obbligatoria. Partendo correttamente dal presupposto che l’obbligatorietà ad assicurarsi ha come obiettivo la tutela di chi si rivolge al professionista, è altrettanto fondamentale per l’assicuratore tutelare il patrimonio del proprio cliente. Redigere, dopo aver approfonditamente dialogato con il professionista un contratto assicurativo, correttamente stilato, presuppone un’ampia conoscenza degli aspetti legali e tecnici che possono interessare la polizza in caso di sinistro. Esaminare le soluzioni assicurative proposte “in convenzione” attraverso gli ordini professionali, oppure valutare una copertura individuale (tailor made) fanno sicuramente parte dei compiti del consulente assicurativo.

Da tutto ciò ne consegue la forte e continua necessità di formazione al fine di svolgere un ruolo consulenziale di buon livello.

Altrettanto vero che l’intermediario muove i suoi passi tra le pericolose sfide di recrudescenza dell’azione di risarcimento dell’utenza in generale e conseguenti appostazioni di riserve sinistri molto pesanti a bilancio, e tariffe, che riferite al tailor made sopra citato, rendono spesse volte difficilmente acquistabile la copertura “non in convenzione”.