PRODUCT OVERSIGHT AND GOVERNANCE (POG): PER AGENTI E BROKER C’È ANCHE UN’OPPORTUNITÀ

Non solo oneri operativi: la Product Oversight and Governance (POG), una delle novità introdotte della direttiva europea sulla distribuzione dei prodotti assicurativi (IDD, articolo 25), può essere per gli intermediari un’opportunità, ossia giocare un ruolo attivo nella definizione delle politiche commerciali e distributive delle compagnie con un potenziale beneficio sull’esercizio della professione e sulla gestione dei rischi nella relazione con il cliente.

Della POG e dei suoi effetti sul mercato si è occupato il primo appuntamento del 2020 (tenutosi l’11 febbraio a Roma al Parco dei Principi) del Laboratorio degli Intermediari, l’organo del CESIA costituito dai rappresentanti dei Gruppi Agenti e delle Associazioni dei Broker per consentire il confronto di conoscenze ed esperienze professionali.

Al confronto, introdotto da Massimo Michaud, coordinatore del CESIA sono intervenuti:

• la prof.ssa Giovanna Volpe Putzolu, presidente del Comitato Scientifico del CESIA, sulla normativa di recepimento della POG nell’ordinamento italiano;
• il dottor Henri Debruyne, presidente & CEO di M.E.D.I. (Monitoring European Distribution of Insurance) che ha riferito delle opportunità per gli intermediari assicurativi.

Come funziona la POG

Nel suo intervento, Henri Debruyne, ha ricostruito gli elementi essenziali della POG prefigurando lo scenario possibile per gli intermediari. L’obiettivo, perseguito dalla direttiva, di garantire che il prodotto assicurativo risponda a reali esigenze pone in capo ai produttori (compagnie e intermediari) un doppio onere configurando un ruolo essenziale nella progettazione e nello sviluppo del prodotto.

Due le fasi. Nella prima, occorre istituire una procedura per definire il profilo dei clienti, valutare le loro necessità, verificare che ogni prodotto risponda realmente alle loro esigenze e selezionare i distributori adatti. Nella seconda fase, bisogna fornire ai distributori le informazioni utili, da rivedere periodicamente, prodotto, procedimento di approvazione e mercato di riferimento.

Ai distributori, invece, è richiesto di adottare soluzioni appropriate per conoscere i prodotti, comprenderne le caratteristiche e il mercato di riferimento, partecipare al monitoraggio dell’adeguatezza.

In sintesi, quindi, si deve in successione: stabilire il target, valutarne i bisogni, costruire un prodotto adeguato, valutare l’adeguatezza rispetto ai bisogni dei clienti, scegliere la rete di distribuzione, monitorare e revisionare il prodotto.

Gli intermediari potranno intervenire in tre momenti chiave:

• valutazione dell’adeguatezza, perché conoscono i clienti meglio di chiunque altro;
• scelta della rete di distribuzione, che chiama in causa tutti gli intermediari;
• monitoraggio di come il prodotto viene accolto, del riscontro del mercato e delle eventuali criticità poste dalla distribuzione.

Che cosa accade oggi in Europa

Debruyne ha fatto il punto su quanto sta avvenendo in Europa. Ancora in nessun Paese, ha spiegato, è stata fin qui istituzionalizzata una POG tra produttori e distributori. Si procede, per ora, attraverso scambi d’informazioni tra operatori ma l’abitudine, in alcuni Paesi, alla partecipazione attiva di agenti e broker fa prevedere una prossima codificazione del rapporto.

In Germania, Belgio, Spagna e Francia, Paesi con mercati assicurativi analoghi all’Italia, gli intermediari assicurativi esercitano abitualmente un ruolo attivo nella costruzione dei prodotti assicurativi e nel successivo aggiornamento.

In Germania, per esempio, gli agenti sono regolarmente consultati dalle compagnie e talvolta incaricati di svolgere indagini di mercato. In Spagna, le relazioni regolari con le compagnie permettono agli agenti di essere coinvolti nello sviluppo dei prodotti. In Francia, tra agenti e compagnie c’è un sistema codificato di collaborazione (con relative commissioni) nell’ambito della formulazione prodotti e, talvolta, della definizione dei prezzi.

I broker sono coinvolti in modo meno sistematico: in Germania, lo sono periodicamente nei processi chiave; in Belgio, la collaborazione è attiva ma informale; in Francia, gli scambi d’informazioni e consultazioni avvengono in modo non ufficiale.

Un ruolo (non gratuito) per gli intermediari

Il quadro configurato dalla POG offre agli intermediari l’opportunità di avere un ruolo rilevante nella definizione delle politiche commerciali e distributive delle compagnie.

Sono tre, secondo Debruyne, i punti chiave per agenti e broker.

Anzitutto, rivendicare un ruolo primario nella formulazione dei questionari sull’adeguatezza in ragione dell’esperienza acquisita sul campo e della conoscenza dei clienti.

Il secondo punto nodale è il monitoraggio dei prodotti dopo la commercializzazione. Se vorranno far pesare il loro ruolo, gli intermediari dovranno dotarsi di un’organizzazione appropriata ed efficiente, capace d’intercettare l’eventuale insoddisfazione dei clienti e l’inadeguatezza del prodotto.

L’ultimo aspetto, certo non il meno importante, è quello economico. Le attività prefigurate dalla POG richiedono agli intermediari un tempo che dovrà necessariamente essere remunerato. Anche questa pagina è tutta da scrivere ma quando si aprirà il confronto con le compagnie, agenti e broker potranno far valere la qualità del proprio contributo.