IN FRANCIA E GRAN BRETAGNA DUE TENDENZE DA TENERE D’OCCHIO

In Francia sta prendendo piede il fenomeno dei broker grossisti, nati per contrastare l’abbandono, da parte delle compagnie, di alcuni segmenti di mercato. I broker grossisti offrono prodotti di nicchia (RC della caccia, polizza sanitaria integrativa, CPI o rischi non graditi in RC Auto) e sono ben accolti da agenti e broker retail perché hanno una sensibilità da intermediari: sono orientati al marketing e lavorano su target di clientela ben determinati; investono molto nelle nuove tecnologie per industrializzare i processi e ridurre i costi; cercano di offrire prodotti utili ai clienti e non seguono la moda dei prodotti da banco.

I numeri del fenomeno iniziano a essere interessanti con 30 broker grossisti, 6mila dipendenti, cinque milioni di assicurati e una raccolta premi che nel 2013 ha raccolto 2,5 miliardi di euro.

Il 1° gennaio 2013 è entrata in vigore nelle assicurazioni Vita del Regno Unito la Retail Distribution Review, che ha richiesto all’intermediario di giustificare la propria qualificazione professionale scegliendo tra lo status d’indipendente o di limitato (monomandatario) e ha abolito le provvigioni.

A distanza di due anni la riforma ha avuto effetti positivi: la redditività dei broker non ha sofferto per l’abolizione delle provvigioni, ma è anzi aumentata per il 61% degli intermediari grazie agli onorari pagati dai clienti più abbienti (con asset in gestione di oltre 160mila euro) e alla contemporanea riduzione dei costi.

L’eliminazione delle provvigioni ha dato una nuova configurazione al mercato: molti piccoli intermediari sono usciti dal mercato; i clienti con minori capitali da assicurare, che prima beneficiavano della consulenza pagando provvigioni limitate, non hanno potuto permettersi gli onorari richiesti e hanno perso il servizio di consulenza; gli operatori esclusivamente digitali hanno guadagnato quote di mercato offrendo prodotti standardizzati e un’assistenza ai clienti rimasti senza consulenza.