Costruire una nuova formazione per restare competitivi e gestire i nuovi rischi

Monitorare l’evoluzione della giurisprudenza europea sui casi di responsabilità civile degli intermediari assicurativi per costruire nuovi percorsi formativi e prevenire i sinistri.

L’iniziativa è di CGPA Europe che ha costituito un gruppo di lavoro permanente composto di legali specializzati in diritto delle assicurazioni di sei Paesi (Italia, Spagna, Germania, Belgio, Regno Unito, Irlanda e Francia). Ai professionisti è stato chiesto d’illustrare i casi di cui si occupano in modo da tracciare un quadro generale della giurisprudenza sulla responsabilità civile professionale degli intermediari assicurativi.

Attraverso i casi seguiti dai legali, CGPA Europe alimenterà annualmente una banca dati delle pronunce giurisprudenziali europee che, per ogni Paese, offrirà una panoramica dell’orientamento dei giudici sui casi che possono implicare una responsabilità civile: errori materiali, contenziosi legati al pagamento dei relativi premi assicurativi, frodi, obbligo di consulenza, onere della prova, controversie sulla qualità dell’intermediario, mandato apparente. Le casistiche aiuteranno a creare i presupposti per un servizio di formazione altamente professionale che fornirà all’intermediario gli elementi necessari per relazionarsi correttamente con il cliente e con l’impresa di assicurazione.

Il progetto è stato illustrato in occasione della presentazione dell’Osservatorio Europeo degli Intermediari Assicurativi di CGPA Europe, che si è tenuta a Milano (Palazzo Parigi) il 25 ottobre.

 

Verso un nuovo paradigma della formazione

L’Osservatorio, giunto alla quinta edizione e realizzato anche quest’anno in collaborazione con il Monitoring European Distribution of Insurance (MEDI), è stato introdotto da Lorenzo Sapigni, Rappresentante generale per l’Italia e Silvia Lumediluna, Responsabile sviluppo commerciale della compagnia.

Nel corso dell’incontro è stato presentato uno studio sulle nuove modalità formative per gli intermediari realizzato dal Baffi Carefin (Centre for applied research on international markets, banking, finance and regulation) dell’Università Bocconi. Lo studio, curato da Patrizia Contaldo, Research Unit Director Observatory on Insurance Market, evidenzia come l’evoluzione normativa degli ultimi anni abbia avuto effetti rilevanti anche sulla formazione. Il legislatore primario e secondario ha stabilito che l’intermediario assicurativo deve acquisire e mantenere nel tempo le competenze necessarie per esercitare correttamente, nell’interesse di tutti gli attori della catena distributiva, l’attività professionale. La normativa entra ora anche nei metodi e nei contenuti della formazione ampliandone la natura multidisciplinare per adeguare le competenze all’evoluzione del mercato e alle esigenze di tutela della clientela.

La formazione ha acquisito un ruolo centrale anche per le funzioni manageriali rappresentando un elemento fondante delle attività distributive in considerazione dell’introduzione di nuove tecnologie e dei modelli distributivi da queste originati.

Dalla ricerca emerge il valore strategico che le compagnie attribuiscono alla formazione, considerata indispensabile per rendere la rete più competitiva e gli intermediari in grado di esercitare efficacemente e con soddisfazione il proprio ruolo. Le compagnie propongono oggi un’offerta formativa articolata e complessa per la propria rete distributiva e si avvalgono della sensibilità degli intermediari per costruire il piano.

“Una risorsa adeguatamente formata è un asset per la compagnia”, ha spiegato Patrizia Contaldo. “E’ importante, tuttavia, che sia l’intermediario a identificare il modello formativo adeguato per valorizzare la propria professionalità e quella delle risorse che portano valore aggiunto al suo business. Un modello efficace dovrebbe basarsi su un’attenta costruzione, un’opportuna erogazione e, soprattutto, un costante monitoraggio dell’intero processo formativo che tenga in debito conto il ruolo dei partner. La valutazione è per questo essenziale”.

 

Sviluppo e rischi: l’opinione degli intermediari

I rischi connessi allo sviluppo dell’attività sono stati discussi nel corso della tavola rotonda Far crescere il business gestendo i rischi. A quali condizioni? Il confronto, moderato da Maria Rosa Alaggio, direttore delle testate di Insurance Connect, hanno partecipato: Luca Franzi de Luca, Presidente AIBA; Luigi Viganotti, Presidente ACB; Paola Minini, Presidente Gruppo Agenti Fondiaria; Antonio Canu Presidente Gruppo Agenti Lloyd Italico – Generali Italia; Giuseppe Sutera, Vice Presidente Gruppo Agenti Italiana.

Al centro del dibattito, le opportunità e i rischi connessi alla consulenza. Secondo Luigi Viganotti, Presidente ACB, il concetto di consulenza configurato dalla nuova normativa offre una grande opportunità e la formazione è il presupposto necessario per coglierla. ACB ha sempre considerato la formazione un tema basilare per gli intermediari ma oggi ritiene sia necessario un salto qualitativo. Il termine “formazione” dovrebbe lasciare il posto a “preparazione iniziale” e “aggiornamento costante”. Oggi, attraverso una consulenza mirata e professionale, l’intermediario può mettere il cliente in guardia da rischi non preventivati richiamando l’attenzione sulle condizioni di copertura traendone benefici professionali ed economici.

Anche Paola Minini, Presidente Gruppo Agenti Fondiaria, considera la consulenza una opportunità. Gli intermediari hanno sempre prestato consulenza ma ora è necessario cambiare l’approccio. Il fatto che la regolamentazione comporti un controllo dell’attività del consulente, non deve rappresentare un limite, ma uno strumento per permettere all’intermediario di dimostrare la propria competenza.

Secondo Giuseppe Sutera, Vice Presidente Gruppo Agenti Italiana, dal punto di vista pratico cambierà poco: l’intermediario ha sempre esercitato una funzione di consulenza e la certificazione del servizio prevista dalla normativa non fa che consolidarla. Il nuovo obbligo di raccolta dei dati sul cliente permetterà di offrire un servizio ancor più qualificato che potrà portare a ulteriori occasioni di business. E’ necessario, tuttavia, che le compagnie collaborino con l’intermediario per arrivare a un prodotto che soddisfi pienamente le esigenze del cliente. Tra le insidie, c’è la possibile rigidità di chi ha il compito di controllare e certificare la consulenza.

Per Antonio Canu Presidente Gruppo Agenti Lloyd Italico – Generali Italia la consulenza è certamente un’opportunità di sviluppo del business e va offerta sempre, anche se il prodotto è standardizzato, perché l’assenza di consulenza espone al rischio di inadeguatezza. Canu ritiene che gli intermediari debbano orientarsi verso un percorso formativo autonomo focalizzato sui sistemi e processi mentre la formazione sul prodotto è svolta efficacemente dalle compagnie. I rischi sono soprattutto nel ramo Vita a causa della maggiore complessità del prodotto.

Luca Franzi de Luca, Presidente AIBA, ha rilevato che per gli intermediari il principale rischio è la distanza tra l’offerta di prodotti assicurativi e i nuovi bisogni dei clienti: bisognerebbe per questo porre maggiore attenzione alla costruzione dei prodotti. La consulenza, ha detto Franzi de Luca, non è una novità: gli intermediari l’hanno sempre prestata ed è alla base dell’attività dei broker. La vera insidia sta nella valutazione: quali parametri, per esempio, userà il controllore per stabilire se una consulenza è stata prestata in modo corretto? Su questo non c’è ancora chiarezza, ma la normativa offrirà presto delle indicazioni al riguardo.

  

Calano gli intermediari professionali, ma restano leader nel ramo Danni

L’Osservatorio di CGPA Europe ha, come di consueto, fatto il punto sull’evoluzione demografica degli intermediari e l’andamento del business. Massimo Michaud, Amministratore Delegato di Kinetica S.r.l., ha presentato e commentato i dati recenti.

Gli intermediari professionali conservano il primato nella distribuzione assicurativa europea con il 52% della raccolta premi totale, una leadership determinata soprattutto dal ramo Danni (62% della raccolta totale), mentre nel ramo Vita la raccolta ammonta al 44% del totale (i dati si riferiscono al 2016).

Più in dettaglio, il peso degli intermediari professionali nella distribuzione dei prodotti del ramo Danni resta preponderante in Italia (86,3%), Polonia (80%), Portogallo (74,9 %) e Slovenia (72,3%). Anche in Francia, Paese in cui la diversificazione dei canali distributivi è più sviluppata, gli intermediari continuano a controllare oltre la metà della raccolta del ramo Danni (52%).

Il numero degli intermediari assicurativi professionali (IASP) è generalmente in calo con poche eccezioni, per esempio la Francia (+3%). In Italia, gli intermediari iscritti al Registro Unico Intermediari (compresi gli iscritti alla sez. E) erano alla fine del 2017 223.821 (-6%) di cui 12,83% agenti e 2,48% broker.

Nel 2017 nei 28 Paesi dell’UE sono stati raccolti premi per 1.137 miliardi di euro, con una crescita limitata (+1,1%) originata prevalentemente nei Paesi dell’Europa centrale e orientale. In Italia, per il secondo anno consecutivo, la raccolta è diminuita (-2,4%) ma in misura minore rispetto al 2016 (-9%).

La concentrazione dei premi raccolta resta elevata: nel Regno Unito si raccoglie quasi un quarto (24%) dei premi della UE; in Francia il 18 % e in Germania il 17%. In coda l’Italia (12%).