Sull’intermediazione assicurativa.

Sull’intermediazione assicurativa.

L’intermediazione professionale: un canale di distribuzione performante e creatore di valore.

Dai risultati del Primo Osservatorio sulla Intermediazione Assicurativa di CGPA Europe è emerso chiaramente che la redditività delle imprese di assicurazione è maggiore qualora il collocamento dei loro prodotti avvenga attraverso il canale distributivo degli intermediari professionali (agenti e brokers) i quali, molto più degli altri canali distributivi, riescono ad ottenere la fidelizzazione della clientela attraverso l’attività di cross selling.

L’Osservatorio ha analizzato oltre 10 mila assicurati di 4 Paesi (Germania, Belgio, Italia e Francia), giungendo alla conclusione che la redditività delle imprese di assicurazione è correlata alla fedeltà del cliente e alla stabilità dei portafogli. Inoltre la fedeltà cresce all’aumentare del numero di contratti sottoscritti dallo stesso cliente: il tasso di disdetta dei clienti che possiedono almeno tre contratti si avvicina allo zero. Elemento differenziante per il mantenimento nel tempo della redditività del portafoglio è la vicinanza dell’intermediario alla clientela. In termini di costi poi, la ricerca ha sfatato la falsa credenza che la rete di intermediari possa risultare più onerosa rispetto alla vendita diretta, alla bancassicurazione o all’e-commerce. Analizzando un mercato maturo e concorrenziale quale quello francese e mettendo assieme i costi di acquisizione del cliente, quelli di gestione dei sinistri e le spese amministrative, le differenze tra i diversi canali risultano minime (inserisci istogramma su ripartizione costi). D’altro canto un eventuale maggior costo delle reti di intermediari sarebbe ampiamente spiegato dalla qualità dell’acquisizione dei rischi sottoscritti. Il canale degli intermediari produce risultati superiori rispetto alle altre forme di distribuzione dal momento che risponde maggiormente al requisito di stabilità e durata nel tempo del portafoglio. Diversamente, le vendite on-line non raggiungono gli obiettivi di redditività, catturando una clientela con comportamenti di acquisto più volatili, alla ricerca delle tariffe più basse. Ad eccezione di alcuni paesi (Gran Bretagna e Olanda), le compagnie assicurative tendono a non inseguire le dinamiche dei premi al ribasso, prediligendo e proteggendo piuttosto la distribuzione attraverso le reti di intermediari. D’altronde i risultati dimostrano che il servizio, la qualità, l’estensione e la personalizzazione delle garanzie generano valore e performance superiori rispetto agli altri canali, a dimostrazione del fatto che il cliente ha ancora bisogno (e forse ne avrà sempre più) del “volto umano” dell’intermediario assicurativo.